01基本背景
零售终端的运营，是一个多系统的有机组合。
既有品牌、市场定位、供应链、运营结构、商品组合、VI标准、投资商等顶层设计，也有现场管理、人事管理、顾客接待、老客户维护、销售话术等大量的运营细节。
一般来说，厂家主导的品牌专卖店，顶层设计基本健全；本地商家投资的常规零售店，经过多年的实际经营，也有大量的经验技术和客源积累；基本的运营是没有问题的。
02存在的问题
没有一劳永逸，一帆风顺的生意。
虽然市场空间是巨大的，目标是有高度的，资源是具备的，基本的框架是成型的，常规的销售体系是有的，导购也把销售话术背得滚瓜烂熟。但具备这些并不代表能确定门店生意的顺畅运营，毕竟，终端销售不是完全量化的工厂生产，什么样的顾客都有，什么样的情况都有可能发生。没有一个成型的模板能应对所有的顾客，往往是导购把标准销售话术说完了，顾客照样无动于衷~~；或是该做的促销活动也做了，生意量也没提升多少；老客户回访也做了，但也没几个回头的；装修翻新也花了不少钱，但进店量和停留时间并没有提升多少。
同时，在决定成交的诸多因素中，导购的个人因素往往要比产品比品牌更为重要。导购的个人因素又分为会不会干的技术问题和想不想干的态度问题。在常规的终端店运营体系中，往往是侧重产品销售，对人事管理方面的因素涉及较少。即便是针对导购的产品销售技术培训，也主要是进行产品知识培训，强调的是如何直接卖货。而对导购对顾客的识别、接待、沟通、建立个人认可度、销售策略运用、增值服务等方面的内容占比较少，导致很多导购只会卖货，不会卖人。在当前的市场环境下，消费者选择余地大，购物时是先看人，再看货，若是连人都没看上，话都聊不来，留客都留不住，哪还有机会谈到产品。
03问题与矛盾
从整体结构上来看，大方向，大框架，配套资源都有了，但还是存在大量执行层面的空白点。诸如：高端顾客的接待细节，老客户的维护办法，如何了解顾客的采购取向，店内店外不适宜摆放的物品，对价格贵的解释话术，导购的考核设置，老员工对新员工的排挤，离职员工对在职员工的负面影响等等。虽然这些小细节看起来很低级，也很琐碎，但却是门店运营及人事管理中的实际问题，也会直接或是间接的影响到门店的生意。
同时，对于基层导购来说，由于自身的格局及高度有限，更关心与他们自己切身相关的具体问题，在学习方面，更多是侧重一些短平快的技术方法，对品牌塑造、门店形象传播、顾客培养、专业知识普及等长线项目兴趣不大。
04方向
为了零售终端的顺畅运营，推动业绩提升和产品结构优化的达成。应不断充实终端的运营体系，持续减少运营中的细节空白点，减少内耗。
1. 上有顶层设计，下有具体方法。
2. 内部人事管理要有力支撑经营工作。
3. 无论大事小事，每件工作都要有对应的详细执行方法。
4. 持续修补，减少运营空白点，避免内耗。
5. 保持完善和创新，不断提升运营效率。
05我处的技术产品性质
对于企业而言，我处的技术产品性质，属于执行层面的增补完善性质。专司修补运营执行层面的的细节空白点，相当于企业是盖房子的，我们是做局部装修的。
06我处的技术服务类别
1. 针对操作层面的细节。
2. 研发具体的执行方法和工具。
3. 协助企业对已有的整体运营框架进行填充和完善。
4. 协助企业对已有的技术经验进行提炼和整理。
5. 承接企业对特定技术课题的研发项目。
07技术范畴
1. 导购的基础销售技术（与企业所导入的产品知识相结合）。
2. 产品销售话术的通俗化改写。
3. 对导购的全程人事管理（招聘，培训，考核，情绪管理，晋升，薪资）。
4. 高端产品销售过程中对顾客的精细化接待。
5. 店面现场环境的细节优化。
6. 专用销售工具和客情礼品的研发。
7. 新进导购的快速入职培训模型（应对导购的高流失率）。
08执行方式
1．专项调研，出具分析报告。
2．现场培训。
3．执行手册的定向编撰。
4．全程跟进落地。
文章来源：森潘咨询
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